Auch wenn es vielen Leuten nicht bewusst ist, jeder führt Verhandlungen. Verhandlungen sind Bestandteil des täglichen Lebens. Um Ergebnisse zu erzielen, welche für alle Beteiligten von Vorteil sind, und um Frustration, Wut oder Verzweiflung zu vermeiden, ist ein Fokus auf Interessen (warum man etwas möchte) essentiell. Jedoch tendieren viele dazu, sich auf Positionen zu konzentrieren (was sie möchten), was zu suboptimalen Ergebnissen führt. Die vorliegende Arbeit überträgt die Construal-Level Theory auf Verhandlungen und geht davon aus, dass abstrakte mentale Repräsentationen (high construal levels) sich positiv auf Verhandlungsergebnisse auswirken, indem sie den Fokus auf Interessen lenken. Im Speziellen testen wir die Annahme, dass der Effekt von mentalen Repräsentationen auf Verhandlungsergebnisse mediiert wird durch den Austausch von Informationen und die Urteilsgenauigkeit. Darüber hinaus erwarten wir, dass abstrakte mentale Repräsentationen das Auftreten von analogem und adaptivem Lerntransfer zwischen Verhandungsaufgaben erleichtern. Zur Überprüfung unserer Hypothesen haben wir vier separate, aber aufeinander aufbauende empirische Studien durchgeführt, welche alle im Labor stattfanden, wo die Teilnehmer*innen von Angesicht zu Angesicht miteinander verhandeln mussten. Studie 1 untersuchte den in vorherigen Studien gefundenen Haupteffekt mentaler Repräsentationen auf Verhandlungsergebnisse, indem die Verhandlungsmaterialien selbst manipuliert wurden, sowie die Mediation dieses Effekts durch einen Fokus auf Interessen. Teilnehmer*innen (N = 104, 52 Dyaden) mit abstrakten mentalen Repräsentationen erzielten bessere Verhandlungsergebnisse als Teilnehmer*innen mit konkreten mentalen Repräsentationen. Dieser Haupteffekt wurde mediiert durch einen Fokus auf Interessen, operationalisiert durch die Häufigkeit, mit der Informationen bezüglich der Gewinnmatrizen der Verhandlungspartner ausgetauscht wurden. Studie 2 zielte darauf ab, den Haupteffekt sowie den Mediationseffekt unter Verwendung einer anderen Operationalisierung für Fokus auf Interessen zu replizieren. Auch sollte die zeitliche Stabilität des Effekts getestet werden. In Studie 2 mussten die Teilnehmer*innen (N = 70, 35 Dyaden) zweimal verhandeln. Verhandlungsaufgabe 1 diente dabei erneut zur Manipulation des Abstraktionsniveaus. Wie in Studie 1 erzielten Teilnehmer*innen mit abstrakten mentalen Repräsentationen bessere Ergebnisse als Teilnehmer*innen mit konkreten mentalen Repräsentationen. Dies traf für beide Verhandlungsaufgaben zu, was vermuten lässt, dass der Effekt zu einem gewissen Grad stabil über die Zeit ist. Erneut wurde der Haupteffekt durch einen Fokus auf Interessen mediiert, welcher dieses Mal anhand der Urteilsgenauigkeit bezüglich der Gewinnmatrix des Verhandlungspartners gemessen wurde. Studie 3 diente dazu, das Vorhandensein von adaptivem Lerntransfer zwischen Verhandlungsaufgaben zu erfassen. Im Gegensatz zu den Studien 1 und 2 wurde das Niveau der mentalen Repräsentation vor der ersten Verhandlungsaufgabe mithilfe einer separaten Denkaufgabe manipuliert. Die Teilnehmer*innen (N = 76, 38 Dyaden) mussten erneut zweimal verhandeln. Im Einklang mit den Ergebnissen von Studie 1 und 2 erzielten Teilnehmer*innen mit abstrakten mentalen Repräsentationen in Aufgabe 1 bessere Ergebnisse als Teilnehmer*innen mit konkreten mentalen Repräsentationen. Leider war dieser Haupteffekt in Aufgabe 2 nicht nachweisbar. Studie 3 liefert somit einen weiteren Beleg für den Haupteffekt des Abstraktionsniveaus, aber keine Hinweise auf das Vorhandensein eines adaptiven Lerntransfers oder weitere Belege bezüglich der Mediationshypothese. Studie 4 untersuchte letztendlich systematisch das Vorhandensein von analogem und adaptivem Lerntransfer zwischen Verhandlungen innerhalb einer einzigen Studie. Wie bereits in Studie 3 wurde das Niveau der mentalen Repräsentation vor der ersten Verhandlungsaufgabe manipuliert. Insgesamt mussten die Teilnehmer*innen (N = 82, 41 Dyaden) dreimal verhandeln. Im Gegensatz zu den bisherigen Ergebnissen konnte kein Haupteffekt nachgewiesen werden und auch keine Belege für analogen oder adaptiven Lerntransfer gefunden werden. Die vorliegende Arbeit liefert weitere empirische Belege für den theoretisch angenommen Zusammenhang zwischen mentalen Repräsentationen und Verhandlungsergebnissen und trägt dazu bei, die zugrundeliegenden Prozesse dieses Effekts, nämlich ein Fokus auf Interessen, näher zu beleuchten. Da jedoch der Haupteffekt nicht in allen vier Studien repliziert werden konnte, sind die Ergebnisse bezüglich der Voraussetzungen zum Auftreten des Effekts uneindeutig. Darüber hinaus konnte die Hypothese, dass abstrakte mentale Repräsentationen analogen oder adaptiven Lerntransfer erleichtern, nicht unterstützt werden.