Der Fortschritt in Informations-, Kommunikations- und Verbindungstechnologien, angetrieben durch das Internet, setzt Firmen in die Lage, durch Innovationen und neue wertschöpfende Geschäftsmodelle ganze Industrien zu revolutionieren. Zu den Erfolgsgeschichten der jüngeren Vergangenheit zählt beispielsweise Spotify, ein Musikstreaming-Service, der die Art und Weise wie Nutzer Musik konsumieren revolutioniert hat. Im Bereich Cloud-Datenspeicherung für Konsumenten hat das Unternehmen Dropbox ähnliche Veränderungen angestoßen. Der Konkurrenzdruck im Onlinebereich ist jedoch extrem hoch und Konsumenten werden mit Werbebotschaften regelrecht überflutet. Um den generierten Mehrwert durch die Neugewinnung von Kunden abschöpfen zu können, sind Onlineunternehmen gezwungen, ihren sogenannten “Conversion Funnel” grundlegend zu überdenken und kontinuierlich zu verbessern. Der Conversion Funnel beschreibt den vierstufigen Prozess, den Nutzer bis zum Abschluss einer Online-Transaktion durchlaufen: Vom Unbekannten zum Besucher (Acquisition), vom Besucher zum registrierten Nutzer (Activation) und schließlich vom registrierten Nutzer zum konvertierten Kunden (Customer Conversion). Während das Entscheidungskalkül von Konsumenten in allen Stufen des Conversion Funnels digitaler Geschäftsmodelle in der bisherigen Wirtschaftsinformatikforschung bereits intensiv untersucht wurde, bleiben bislang viele Fragen dahingehend offen, ob und wie Unternehmen bezüglich Acquisitions und Customer Conversions bessere Ergebnisse herbeiführen können. Frühere Forschungsarbeiten im Bereich Acquisitions zeigen, dass durch die Reizüberflutung von Konsumenten traditionelle Werbung an Bedeutung verliert und Unternehmen sich stärker auf Weiterempfehlungen (auch Referrals genannt) fokussieren sollten. Dies ist vor allem darauf zurückführen, dass Konsumenten Personen aus ihrem Netzwerk als vertrauenswürdigere Informationsquellen einstufen. Bisherige Forschungsbeiträge beschäftigen sich zwar mit dem Entscheidungskalkül des Konsumenten bei der Weiterempfehlung, lassen jedoch eine aktive Einwirkung des Unternehmens außer Acht. Analog wurden auch Conversions mit Fokus auf den Entscheidungsprozess des Konsumenten, jedoch ohne die Betrachtung von Einflussmöglichkeiten seitens des Unternehmens untersucht. Im Gegensatz dazu wurde in der Forschung zu Activations sowohl das Entscheidungskalkül des Konsumenten als auch der Aktionsradius des Unternehmens untersucht sowie Optimierungsmaßnahmen abgeleitet. In diesem Kontext haben digitale Nudges - das Nutzen virtueller Benutzeroberflächenelemente zur Beeinflussung des Konsumentenverhaltens in digitalen Entscheidungsarchitekturen - bereits vielversprechende Ergebnisse vorweisen können. Beispielsweise konnte gezeigt werden, dass der Einsatz von pull statt push Mechanismen beim Abfragen von Konsumenteninformationen Sorgen um die Privatsphäre lindern und somit auch Registrierungsentscheidungen beeinflussen kann. Allerdings wurden digitale Nudges im Kontext von Acquisitions und Customer Conversions in der bisherigen Forschung bislang weitgehend ignoriert. Um diese Lücke zu schließen wurden im Rahmen dieser Dissertation drei Studien durchgeführt. Die erste Studie, die auf Acquisitions fokussiert ist, untersucht den Einfluss von Verknappungs- und Personalisierungsnudges auf die Weiterempfehlungentscheidung von Konsumenten anhand eines randomisierten Feldexperiments im Kontext eines online Mode Services namens StyleCrowd. Darauf aufbauend betrachtet die zweite Studie das Potenzial von Verknappungs- und Popularitätsnudges (auch Social Proof Nudges genannt) für die Verbesserung von Weiterempfehlungen im Rahmen eines randomisierten OnlineExperiments, welches in Kooperation mit dem deutschen Startup Blinkist durchgeführt wurde. Abschließend untersucht die dritte Studie wie Produktprobenudges genutzt werden können, um Customer Conversions in Freemium Geschäftsmodellen zu verbessern. Insgesamt liefert diese Arbeit neue Erkenntnisse darüber, wie digitale Nudges zur Verbesserung von Acquisitions und Customer Conversions im Conversion Funnel digitaler Geschäftsmodelle genutzt werden können. Im Bereich Acqusitions zeigen die Ergebnisse, wie Verknappungs-, Popularitäts- und Personalisierungsnudges die Neigung des Konsumenten zur Weiterempfehlung des Produkts oder Services steigern können und welche Faktoren diese Effekte erklären. Weiterhin werden die positiven Interaktionseffekte zwischen Verknappungsund Bekanntheitsnudges sowie die negativen Interaktionseffekte zwischen Verknappungsund Personalisierungsnudges beleuchtet und erklärt. Im Bereich Customer Conversion zeigt die dritte Studie wie Produktprobenudges genutzt werden können, um Customer Conversion im Rahmen von Freemium Geschäftsmodellen zu steigern. Hierbei werden neben den Faktoren, die diesen positiven Effekt mediieren, auch moderierende externe Faktoren untersucht. Insgesamt sind die Beiträge dieser Arbeit nicht auf digitale Geschäftsmodelle und digitale Nudges beschränkt. Die Dissertation liefert auch Forschungsbeiträge in den Bereichen Electronic Word of Mouth und Cognitive Biases. Aus praktischer Sicht können Unternehmen die im Rahmen der Arbeit gewonnenen Erkenntnisse zur Gestaltung ihres Conversion Funnels nutzen, um durch den sinnvollen Einsatz von digitalen Nudges Acquisitions und Customer Conversions zu steigern.