Ausgangslage. Durch den Einsatz dedizierter Logistikdienstleister (LDL) können sich Unternehmen auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren, Logistikkosten senken und auf spezialisiertes Logistik-Know-how zugreifen. Jedoch bleiben viele solcher Outsourcing-Vereinbarungen hinter den Erwartungen zurück, da den zwischenmenschlichen Verbindungen zwischen den Managern organisatorischer Schnittstellen (boundary spanners) wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird. Persönliche Verbindungen sind vor allem wichtig in der chinesischen Kultur, in der sich Geschäftspraktiken um besondere Beziehungen, genannt Guanxi, drehen. Obwohl das Guanxi-Phänomen aus verschiedenen Blickwinkeln untersucht wurde und Logistik-Outsourcing als zentrales Thema in der Supply Chain Management (SCM) Forschung angesehen wird, wurde bisher die Auswirkung von Guanxi auf den LDL-Auswahlprozess nicht untersucht.

Ziele. Diese Studie zielt darauf ab, die übergeordnete Forschungsfrage „Wie wirkt sich Guanxi auf die Auswahl von Logistikdienstleistern in China jetzt und in der Zukunft aus?“ zu beantworten.

Untersuchungen. Der mehrstufige Forschungsprozess bestand aus qualitativen Experteninterviews, einer quantitativen Umfrage und einer Delphi-Studie. Um mögliche Auswirkungen von Guanxi auf die Auswahl von LDLs in China zu ermitteln, wurden 22 qualitative Interviews mit Experten durchgeführt, die für LDLs und Tier-1-Zulieferer im Automobilbereich arbeiten. Die resultierenden Interviewprotokolle wurden unter Verwendung des von Meuser und Nagel vorgeschlagenen Ansatzes qualitativ analysiert. Um diese Ergebnisse zu überprüfen, wurde ein Fragebogen entwickelt und online an Supply-Chain-Management-Experten, die für LDLs und Unternehmen der Automobilindustrie arbeiten, verteilt. Diese quantitative Umfrage wurde 194 Mal von Teilnehmern aus 17 Ländern, hauptsächlich China und Deutschland, vollständig ausgefüllt. Die gesammelten Daten wurden unter Verwendung verschiedener deskriptiver und multivariater statistischer Methoden analysiert. Um vorherzusagen, wie sich der Guanxi-Einfluss in Zukunft entwickeln wird und welche Faktoren ihn beeinflussen werden, wurde eine Ranking Delphi-Studie entsprechend dem Ansatz von Schmidt durchgeführt. Vier Panels bestehend aus insgesamt 57 Experten von LDLs und Unternehmen der Automobilindustrie in China wurden gebildet und deren Antworten getrennt ausgewertet.

Ergebnisse. In der explorativen Studie wurden acht Support Possibilities, Möglichkeiten, wie das Buying Center einer Firma einen LDL in den Phasen des Auswahlprozesses unterstützen kann, und zehn Contingency Factors, Faktoren, die die Support Possibilities beinflussen können, identifiziert. In der konfirmatorischen Studie wurden die Strukturiertheit des Auswahlprozesses, das Projektvolumen und die Anzahl der Entscheidungsträger als Contingency Factors bewertet, die den Auswahlprozess am stärksten beeinflussen. Es konnte gezeigt werden, dass das Geschlecht der Boundary Spanners den Einfluss persönlicher Beziehungen auf den LDL-Auswahlprozess nicht beeinflusst, dass der Einfluss persönlicher Beziehungen auf den LDL-Auswahlprozess in westlichen Kulturen im Vergleich zu China geringer ist, dass in multinationalen Unternehmen der Einfluss persönlicher Beziehungen auf den LDL-Auswahlprozess geringer ist als in rein nationalen Unternehmen, dass in großen Unternehmen der Einfluss persönlicher Beziehungen auf den LDL-Auswahlprozess geringer ist als in kleinen und mittelständischen Unternehmen, und dass LDLs den Einfluss persönlicher Beziehungen auf den LDL-Auswahlprozess höher wahrnehmen als Auftraggeber. In der Praxis am häufigsten auftretende Support Possibilities sind dass ein Buying Center Informationen über ein bevorstehendes Projekt vor dem offiziellen Start einer Ausschreibung austauscht, dass ein Buying Center die Qualität eines Bieters positiver bewertet und dass das Buying Center einen Bieter als möglichen Bieter in Betracht zieht. Durch die Delphi-Studie konnten 31 Faktoren, die die zukünftigen Auswirkungen von Guanxi auf den LDL-Auswahlprozess beeinflussen, identifiziert werden. Themencluster hier waren die Stärkung von Compliance, die Entwicklung und digitale Transformation der Supply Chain Funktion sowie umfangreiche Marktveränderungen. Dies deutet darauf hin, dass der Guanxi-Einfluss in Zukunft eher abnehmen und sich in eine andere Form weiterentwickeln wird.

Implikationen. Diese Studien zeigten als eine der ersten umfassenden Untersuchungen zur Funktionsweise von Guanxi in SCM auf Mikroebene, wie sich Guanxi auf die Auswahl von LDLs in China auswirkt. Die Ergebnisse erweitern die Literatur zu Käufer-Lieferanten-Beziehungen bei der Beschaffung von externen Logistikdienstleistungen. Hier konnte gezeigt werden, dass persönliche Beziehungen die Qualitätsbewertung durch einen Auftraggeber positiv beeinflussen sowie zu einem Informationsvorteil für Dienstleister führen können. Außerdem wurde ein wichtiger Beitrag zum vorhandenen Wissen über Contingency Factors geleistet. Zu den Empfehlungen für Praktiker gehören vor allem, dass Unternehmen sich bewusst sein sollten, dass Guanxi-Beziehungen bestimmte Auswirkungen auf die Auswahl von LDLs haben. Aufseiten der Auftraggeber ist das die Grundlage zur bewussten Entscheidungsfindung hinsichtlich der Minimierung solcher Effekte bzw. deren gezielten Nutzung. Aufseiten von LDLs kann Guanxi strategisch eingesetzt werden, um von dessen geschäftsfördernden Effekten zu profitieren. Außerdem können LDLs die Chance eines sich ändernden Marktumfelds nutzen, in dem sich Guanxi zu einer Form entwickelt, welches mehr im Einklang internationaler Regularien steht.