Challenging Traditions: Embracing Need-Solution Pairs and Conventional Signaling in the Digital Economy

Innovation is often seen as the essential component of progress, transforming visionary ideas into tangible realities that revolutionize markets and societies. Thus, the journey of innovation begins with idea generation and typically ends with commercialization, that is, distribution, marketing and sales activities. This dissertation challenges two long-lasting paradigms of these crucial phases in the innovation process. Traditionally, idea generation has followed the need-first paradigm, where inventors identify a market need and then develop solutions. Similarly, the commercialization phase, where products or services are put to market, has been dominated by assessment signaling, which emphasizes verifiable, costly information to be beneficial for sales success, such as online customer reviews or certifications. However, recent research has introduced two new paradigms challenging these traditional views: need-solution pair (NSP) discovery and conventional signaling. The NSP approach revolutionizes idea generation by allowing for the simultaneous discovery of a need and its solution, bypassing the traditional problem formulation phase. The first study presented in this dissertation investigates this process by examining how everyday individuals recognize solutions through their perception and functional understanding of objects, often without prior problem formulation. The study finds that NSPs are the predominant problem-solving method in everyday innovation and, most importantly, that such innovations outperform classical need-first solutions in terms of creativity and novelty with no difference in general (use) value. Moreover, the study finds that NSP discovery is more frequent when con-straints on functional reasoning are reduced, that is, there is no specific instruction imposed. This finding highlights that individuals can be highly innovative through spontaneous every-day object recognition, even more so when they have no specific goal in mind. The conventional signaling paradigm in the commercialization phase focuses on unstructured, unverifiable forms of communication, such as narrative self-descriptions, which are increasing-ly available in online labor markets (OLMs). Study 2 examines how conventional signals sent in service sales situations affect sales revenue and clients' willingness to buy. The study reveals that self-promotion is a strong predictor of sales revenue, while the effectiveness of ingratiation depends on context. Although ingratiation alone may have negative effects, it enhances willingness to buy when combined with self-promotion, especially when performance ratings are imperfect. This study underscores both, the relative strength of conventional signals and the importance of balancing conventional and assessment signals to maximize competitive advantage. Overall, this dissertation challenges traditional paradigms of idea generation and commerciali-zation, proposing that both need-solution pair recognition and conventional signaling offer valuable insights into contemporary practices. It contributes to research on innovation management by advancing our understanding of the crucial phases of innovation—idea generation and commercialization, redefining signaling and problem-solving theory through a cognitive mechanism perspective, and showing new methods to make these phenomena measurable. The findings have significant implications for research and practice, particularly in innovation management and digital platforms.

Innovation wird oft als wesentlicher Bestandteil des Fortschritts angesehen - visionäre Ideen werden in greifbare Realitäten verwandelt, die Märkte und Gesellschaften revolutionieren. Somit beginnt der Innovationsprozess mit der Ideenfindung und endet mit der Kommerzialisierung, der Verbreitung und Vermarktung. Diese Dissertation hinterfragt zwei traditionelle Paradigmen dieser entscheidenden Phasen im Innovationsprozess. Traditionell folgt die Ideenfindung dem Need-First Paradigma, bei dem Erfinder einen Marktbedarf identifizieren und dann Lösungen entwickeln. Ebenso wurde die Kommerzialisierungsphase, in der Produkte oder Dienstleistungen auf den Markt gebracht werden, von dem Assessment Signaling Paradigma dominiert, die überprüfbare, kostspielige Informationen betont, um den Verkaufserfolg zu fördern, wie z. B. Online-Kundenbewertungen oder Zertifizierungen. Allerdings hat die jüngste Forschung zwei neue Paradigmen eingeführt, die diese traditionellen Ansichten herausfordern: die Entdeckung von Need-Solution Pairs (NSP) und das Conventional Signaling. Der NSP-Ansatz revolutioniert die Ideenfindung, indem er die gleichzeitige Entdeckung eines Bedarfs (Need) und seiner Lösung (Solution) ermöglicht und somit die traditionell nötige Problemformulierung umgeht. Studie 1 untersucht diesen Prozess, indem sie analysiert, wie Menschen Lösungen durch ihre Wahrnehmung und ihr funktionales Verständnis von Objekten erkennen, oft ohne vorherige Problemformulierung. Die Studie zeigt, dass NSP die vorherr-schende Problemlösungsmethode in der alltäglichen Innovation sind und dass solche Innovationen die klassischen NF-Lösungen in Bezug auf Kreativität und Neuheit übertreffen, ohne Unterschiede im allgemeinen Nutzwert. Darüber hinaus zeigt die Studie, dass die Entdeckung von NSP häufiger auftritt, wenn Einschränkungen die auf das funktionale Denken wirken reduziert sind, das heißt, wenn keine spezifischen Anweisungen vorliegen. Diese Erkenntnis hebt hervor, dass Individuen durch die spontane Beobachtung von Alltagsobjekten sehr innovativ sein können, insbesondere wenn sie kein spezifisches Ziel vor Augen haben. Das Conventional Signaling-Paradigma in der Kommerzialisierungsphase konzentriert sich auf unstrukturierte, nicht überprüfbare Kommunikationsformen, wie Selbstbeschreibungen in Freitext, die zunehmend auf Online-Arbeitsmärkten (OLMs) verfügbar sind. Studie 2 untersucht, wie diese Signale (Conventional Signals) den Vertriebserfolg von Freelancern und die Kauf-bereitschaft der Kunden beeinflussen. Die Studie zeigt, dass das Signal Self-Promotion ein starker Prädiktor für Verkäufe ist, während die Wirksamkeit von Ingratiation (frei übersetzt „Schmeichelei“) vom Kontext abhängt. Obwohl Ingratiation allein negative Auswirkungen auf den Verkauf haben kann, steigert sie die Kaufbereitschaft, wenn sie mit Self-Promotion kombiniert wird, auch und insbesondere wenn andere Signale (Assessment Signals), wie Kundenreviews negativ sind. Diese Studie unterstreicht damit sowohl die relative Stärke konventioneller Signale als auch die Wichtigkeit beide Arten von Conventional Signals in Balance zu halten, um den Wettbewerbsvorteil auf OLMs zu maximieren. Zusammenfassend hinterfragt diese Dissertation traditionelle Paradigmen der Ideengenerie-rung und Kommerzialisierung und zeigt, dass sowohl die Erkennung von NSP als auch Con-ventional Signaling unser Verständnis des Innovationsprozesses nachhaltig verändern können. Sie trägt zur Forschung im Innovationsmanagement bei, indem sie unser Verständnis zweier entscheidender Phasen der Innovation—Ideengenerierung und Kommerzialisierung—erweitert, die Problem-Solving und Signaling Theorie durch eine Betrachtung von kognitiven Mechanismen ausbaut und neue Methoden aufzeigt, um diese Phänomene messbar zu machen. Die Ergebnisse haben bedeutende Implikationen für Forschung und Praxis, insbesondere im Innovationsmanagement und in der digitalen Plattformökonomie.