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Autor: Joost, Hans-Günter
Titel:Key Account Management zwischen Implementation und Illusion
Dissertation:TU Darmstadt, Fachbereich Gesellschafts- und Geschichtswissenschaften, 2008

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Abstract auf Deutsch:


Das Ziel dieser Dissertation ist, das Key Account Management im Spannungsfeld zwischen Modell und praktischer Umsetzung näher zu untersuchen. Dazu wird dem theoretischen Anspruch und den Möglichkeiten die praktische Umsetzung gegenübergestellt. Die Bedeutung der wesentlichen Elemente des Key Account Management Modells werden so weit dargestellt und kritisch bewertet, als dies für die Untersuchung relevant und für eine Beurteilung der Umsetzung in die Praxis erforderlich ist. In einem Schwerpunkt gibt die Arbeit Hinweise, welchen Beitrag das Key Account Management als Wissensressource und Wissensvermittler seinem Unternehmen zum Wissensmanagement liefern kann, welche Voraussetzungen hierfür zu schaffen sind und worauf bei der Implementierung des Key Account Managements zu achten ist. Es wird die Rolle des Key Account Managements nicht nur als Informationsdrehscheibe zwischen Lieferant und Kunde sondern auch innerhalb des eigenen Unternehmens zu den Funktionen beschrieben. Im Rahmen des Wissensmanagements wird die Problematik eines Datenbank basierenden Wissenstransfer erörtert. Im empirischen Teil, basierend auf einer Umfrage in der IT Industrie, werden Implementierungsgrad und Hindernisse, die bei der Umsetzung in der Praxis auftreten, und die Gründe für die Diskrepanz zwischen Modell und praktischer Umsetzung dargestellt. Dazu wurden Befragungen in Form des Leitfaden geführten, persönlichen Einzelinterviews mit Vertriebsleitern und Key Account Managern durchgeführt. Ein Teil der Umfrage beschäftigt sich mit dem Thema, inwieweit das Key Account Management als Grenzstelle zu Kunden und Markt zum Wissenserwerb tatsächlich beiträgt und welche Rolle die Funktionen dabei übernehmen.


Abstract auf Englisch:

This thesis aims to analyze Key Account Management and the conflict between its theoretical model and its reality in companies. For this purpose , claim and possibilities of the model and its implementation are being compared. The importance of Key Account Management model and its essential aspects is described and analyzed as far as necessary in order to be able to evaluate the implementation into the practice. In its core the thesis specifies the contribution that Key Account Management makes to knowledge management of companies, the premises that need to be created and the aspects that need to be observed considering the implementation of Key Account Management. The role of Key Account Management is not only described as platform of knowledge and information between provider and client but also as function within the company. Within the scope of knowledge management , problems are shown that occur of the transfer of knowledge that is based on databases. The empirical part of the thesis is based on a survey within the IT–industry. It illustrates the level of implementation and the obstacles that arise by converting the model into the practice, and furthermore the reasons why model and reality differ in its implementation. For these purposes, Key Account Managers and sales managers were interviewed. Parts of the interview deals with the question, how much Key Account Management contributes as frontier between clients and market to arise knowledge and which role is referred to the functions.

Dokument aufgenommen :2008-04-03
URL:http://elib.tu-darmstadt.de/diss/000966