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The Role of Cognitive Biases for Users' Decision-Making in IS Usage Contexts

Amirpur, Miglena :
The Role of Cognitive Biases for Users' Decision-Making in IS Usage Contexts.
Technische Universität, Darmstadt
[Ph.D. Thesis], (2017)

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Item Type: Ph.D. Thesis
Title: The Role of Cognitive Biases for Users' Decision-Making in IS Usage Contexts
Language: English
Abstract:

Human cognition and decision-making related to information systems (IS) is a major area of interest in IS research. However, despite being explored since the mid-seventies in psychology, the phenomenon of cognitive biases has only recently gained attention among IS researchers. This fact is reflected inter alia in the lack of a comprehensive literature review of research on cognitive biases in IS, on which authors could build their work upon. Against this backdrop, this thesis presents a scientometric analysis of 12 top IS outlets covering the time period between 1992 and 2012, providing a comprehensive picture of the current state of research on cognitive biases in IS. Building on its results and considering the current trends in IS usage practice, this thesis further presents three articles in the IS usage contexts ‘personal productivity software’ and ‘e-commerce’. These articles investigate the influence of cognitive biases on IS users’ decision-making and the potential reasons thereof on the example of software updates and purchase pressure cues. The first two studies draw on expectation-confirmation theory and the IS continuance literature. Within the first study, a laboratory experiment reveals that feature updates have a positive effect on users’ continuance intention (CI) – the update-effect. According to this effect, software vendors can increase their users’ CI by delivering updates incrementally rather than providing the entire feature set right with the first release. However the results show that the update-effect only occurs if the number of updates does not exceed a tipping point in a given timeframe, disclosing update frequency as crucial boundary condition. Additionally, the study indicates that this effect operates through positive disconfirmation of expectations, resulting in increased user satisfaction. The second study expands the focus of the first study by considering feature as well as non-feature updates and elaborating on the explanatory role of satisfaction (SAT), perceived ease of use (PEOU) and perceived usefulness (PU). Besides update frequency, the findings demonstrate update type as another boundary condition to the repeatedly identified update-effect, that is, it occurs only with functional feature updates and not with technical non-feature updates. Moreover, by analyzing the practice of employing purchase pressure cues (PPCs) on commercial websites, the third study provides another example of the effect of cognitive biases on users’ decision making in the IS usage context ‘e-commerce’. The results show that while limited time (LT) pressure cues significantly increase deal choice, limited product availability (LPA) pressure cues have no distinct influence on it. Furthermore, perceived stress and perceived product value serve as two serial mediators explaining the theoretical mechanism of why LT pressure cues affect deal choice. Overall, the thesis highlights the role of human cognition and decision-making, and specifically of cognitive biases, for IS related users’ decisions. It further emphasizes the importance of an alterable and malleable IS for the occurrence of biased decision-making. Moreover, the findings shed light on the underlying explanatory mechanisms of how and why biased decision-making takes place, thus answering several calls for research and elaborating on existing theories from psychology and IS. Software vendors and online retailers may use the findings described in the thesis to better understand how and why cognitive biases can be applied in a targeted way to achieve positive revenue effects. Specifically, software vendors are advised to distribute software functionality over time via updates, because feature updates can induce a positive state of surprise, which, in turn, increases users’ CI. However, while the thesis’ results disclose the update-effect as a useful measure for software vendors to achieve customers’ satisfaction regarding a software product, it is also necessary to consider its boundary conditions in order to achieve the desired outcomes. Finally, online retailers are advised to carefully select the PPCs on their websites. While the thesis’ results show that some of them are cost-effective solutions to stimulate positive value perceptions, which in turn impact online purchases, they also reveal that others have no effect on users’ purchase decisions and can even be perceived as an attempt at deception.

Alternative Abstract:
Alternative AbstractLanguage
Menschliches Denken und Entscheidungsfindung bezogen auf Informationssysteme (IS) ist ein bedeutendes Interessengebiet in der IS Forschung. Doch auch wenn es im Bereich der Psychologie seit Mitte der siebziger Jahre erforscht wurde, hat das Phänomen der kognitiven Verzerrungen (cognitive biases) erst vor kurzem die Aufmerksamkeit der IS-Forscher auf sich gezogen. Darauf deutet unter anderem das Fehlen einer umfassenden Literaturanalyse über den Stand der Bias-Forschung in IS hin, die als Grundlage künftiger Forschungsarbeiten auf dem Gebiet dienen könnte. Vor diesem Hintergrund präsentiert die vorliegende Dissertation eine wissenschaftliche Analyse der 12 Top-IS-Zeitschriften für den Zeitraum zwischen 1992 und 2012, deren Ergebnisse zu einem umfassenden Bild des aktuellen Forschungsstandes zu Cognitive Biases in IS zusammengefügt werden. Auf Grundlage dieser Ergebnisse und unter Berücksichtigung der aktuellen Trends in der IS-Nutzung (IS Usage), werden im Rahmen dieser Dissertation weiterhin drei Artikel präsentiert. Diese sind in den IS Usage-Bereichen ‚Personal Productivity Software‘ und ‚E-Commerce‘ angesiedelt und untersuchen den Einfluss von Cognitive Biases auf Nutzer-Entscheidungen und dessen potentiellen Gründen am Beispiel von Software-Updates und Purchase Pressure Cues (graphische Darstellungen auf einer Webseite, die Kaufdruck erzeugen sollen). Die ersten beiden Studien basieren auf der Expectation-Confirmation-Theorie und der IS- Post Adoption Literatur. Die Ergebnisse eines Laborexperiments in der ersten Studie zeigen, dass Feature-Updates einen positiven Effekt auf die Absicht der Anwender zur Weiternutzung der Software haben – den sogenannten Update-Effekt. Der Update-Effekt besagt, dass, im Vergleich zu einer Lieferung der gesamten Feature-Set direkt mit der ersten Software-Version, die inkrementelle Bereitstellung von Updates Softwareherstellern dazu verhelfen kann, die Weiternutzungsabsicht ihrer Kunden zu erhöhen. Die Ergebnisse jedoch zeigen auch, dass der Update-Effekt nur dann zustande kommt, wenn die Anzahl an Updates in einem bestimmten Zeitraum einen kritischen Punkt nicht übersteigt und stellen somit die Update-Häufigkeit als entscheidende Rahmenbedingung des Update-Effekts heraus. Darüber hinaus zeigen die Ergebnisse der ersten Studie, dass der Update-Effekt durch die positive Bestätigung der Erwartungen des Anwenders getrieben ist, die wiederum zu einer erhöhten Benutzerzufriedenheit führt. Die zweite Studie erweitert den Fokus der ersten Studie, indem sie auf der einen Seite sowohl Feature- als auch Non-Feature-Updates berücksichtigt, und auf der anderen Seite die Bedeutung von Zufriedenheit, wahrgenommene Nützlichkeit und wahrgenommene Benutzerfreundlichkeit für den Update-Effekt weiter erforscht. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass neben der Update-Häufigkeit auch der Update-Typ eine entscheidende Rolle für das Auftreten des Update-Effekts spielt, so, dass dieser nur mit Funktionen bringenden Feature-Updates, nicht aber mit technischen Non-Feature-Updates, funktioniert. In der dritten in dieser Dissertation enthaltenen Studie wird weiterhin die Praxis der Verwendung von Purchase Pressure Cues (PPCs) auf kommerziellen Webseiten analysiert. Somit stellt die dritte Studie ein weiteres Beispiel für die Wirkung von Cognitive Biases auf die Entscheidungsfindung von Nutzern im IS Usage Kontext ‚E-Commerce‘ dar. Die Ergebnisse zeigen auf, dass, während Limited Time Pressure Cues (LT Pressure Cues) eine positive Kaufentscheidung deutlich beeinflussen, Limited Product Availability Pressure Cues (LPA Pressure Cues) keinen bedeutenden Effekt darauf nehmen können. Sie verdeutlichen weiterhin, wie LT Pressure Cues die Kaufentscheidung beeinflussen. Es konnte gezeigt werden, dass wahrgenommener Stress und wahrgenommener Produktwert zwei serielle Mediatoren darstellen, die den theoretischen Einflussmechanismus erklären. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die vorliegende Dissertation die Rolle von menschlicher Kognition und Entscheidungsfindung, und insbesondere von Cognitive Biases, für Nutzerentscheidungen in IS hervorhebt. Dies geschieht am Beispiel der IS Usage Bereiche ‚Personal Productivity Software‘ und ‚E-Commerce‘, und insbesondere der Praxisphänomene Software-Updates und Purchase Pressure Cues. Die Dissertationsergebnisse unterstreichen ferner die Bedeutung eines veränderbaren und verformbaren IS für das Auftreten von Cognitive Bias-getriebener Entscheidungsfindung. Darüber hinaus beleuchten sie die zugrundeliegenden Erklärungsmechanismen, d.h. wie und warum Cognitive Bias-getriebene Entscheidungsfindung zustande kommt, indem sie auf etablierte Theorien aus Psychologie und IS zurückgreifen. Dadurch stellen sie zugleich eine Antwort auf wiederholten Forschungsaufforderungen dar. Softwareanbieter und Online-Händler können die in der Dissertation beschriebenen Ergebnisse nutzen, um besser zu verstehen, wie Cognitive Biases zum Erzielen positiver Einnahmeeffekte angewendet werden können. Insbesondere wird Softwareherstellern empfohlen, Software-Funktionalität im Laufe der Zeit über Updates zu verteilen, da Feature-Updates einen positiven Überraschungszustand induzieren können, was wiederum die Weiternutzungsabsicht der Nutzer erhöht. Obwohl die Ergebnisse der Dissertation den Update-Effekt als eine nützliche Maßnahme für Softwarehersteller offenbaren, um die Kundenzufriedenheit bezüglich eines Softwareprodukts zu erhöhen, zeigen sie ebenfalls, dass Softwarehersteller darauf achten sollten, seine Rahmenbedingungen zu berücksichtigen, um die gewünschten Ergebnisse erzielen zu können. Schließlich wird Online-Händlern empfohlen, die PPCs auf ihren Webseiten sorgfältig auszuwählen. Während die Dissertationsergebnisse bestätigen, dass einige von ihnen kostengünstige Mittel zur Förderung positiver Produktwahrnehmung sind, die wiederum die Online-Einkäufe positiv beeinflusst, zeigen sie auch, dass andere PPCs keine Auswirkungen auf die Kaufentscheidung haben und sogar als Täuschungsversuch des Anbieters wahrgenommen werden können.German
Place of Publication: Darmstadt
Classification DDC: 100 Philosophie und Psychologie > 150 Psychologie
300 Sozialwissenschaften > 330 Wirtschaft
300 Sozialwissenschaften > 380 Handel, Kommunikation, Verkehr
Divisions: 01 Law and Economics > Betriebswirtschaftliche Fachgebiete > Fachgebiet Information Systems & E-Services
Date Deposited: 16 Oct 2017 12:24
Last Modified: 16 Oct 2017 12:24
URN: urn:nbn:de:tuda-tuprints-68486
Referees: Benlian, Prof. Dr. Alexander and Hess, Prof. Dr. Thomas
Refereed: 27 September 2017
URI: http://tuprints.ulb.tu-darmstadt.de/id/eprint/6848
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