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The impact of Guanxi on the selection of Logistics Service Providers in China

Kern, Johannes (2020):
The impact of Guanxi on the selection of Logistics Service Providers in China.
Darmstadt, Technische Universität Darmstadt,
DOI: 10.25534/tuprints-00014120,
[Ph.D. Thesis]

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Item Type: Ph.D. Thesis
Title: The impact of Guanxi on the selection of Logistics Service Providers in China
Language: English
Abstract:

Background. By employing dedicated Logistics Service Providers (LSPs), companies can focus on their core competencies, reduce logistics costs, and have specialized logistics expertise available. However, many such outsourcing arrangements fall short of expectations as little attention is given to interpersonal connections between those who manage organizational interfaces (boundary spanners). Personal relationships are especially important in the Chinese culture, where business practices revolve around special relationships called Guanxi. Although the Guanxi phenomenon has been investigated from various angles and logistics outsourcing is considered a key topic in Supply Chain Management (SCM) research, so far, the literature overlooked the impact of Guanxi on the LSP selection process.

Aims. This study aims to answers the overriding research question “How does Guanxi impact the selection of Logistics Service Providers in China now and in the future?”.

Methods. A multi-tiered research process with qualitative expert interviews, a quantitative survey, and a Delphi study was employed. To identify possible impacts of Guanxi on the selection of LSPs in China, 22 qualitative interviews with experts working for LSPs and automotive Tier 1 suppliers were conducted. The resulting interview transcripts were qualitatively analyzed using the approach proposed by Meuser and Nagel. To verify the findings, a survey instrument was developed and administered online among supply chain management experts working for LSPs and companies in the automotive industry. This quantitative study was completed 194 times by participants from 17 countries, mainly China and Germany. The collected data was analyzed using various descriptive and multivariate statistical methods. Then, to forecast how the Guanxi influence will develop in the future and which factors will impact it, a Delphi study following Schmidt’s ranking type approach was conducted. It was administered and analyzed across four panels among 57 experts from LSPs and companies in the automotive industry in China.

Results. Eight support possibilities, ways how the buying center of a firm can support an LSP along the stages of the selection process, and ten contingency factors, factors that may alter the support possibilities, were identified in the explorative study. In the confirmatory study, contingency factors ranked as highest impacting the selection process were selection process structuredness, project volume, and number of decision makers. It could be confirmed that the sex of the boundary spanners does not influence the impact of personal relationships on the LSP selection process, that the influence of personal relationships on the LSP selection process is lower in Western cultures compared to China, that at multinational companies, the influence of personal relationships on the LSP selection process is lower than in domestic companies, that at large companies, the influence of personal relationships on the LSP selection process is lower than in small and medium-sized companies, and that LSPs perceive the influence of personal relationships on the LSP selection process higher than buying firms. Support possibilities most frequently occurring in practice are that a buying center shares information about an upcoming project before the official start [of a tender], that a buying center evaluates the bidder’s quality more positively and that the buying center considers a bidder as a possible bidder. The Delphi study led to the identification of 31 factors influencing the future impact of Guanxi on the LSP selection process. Common themes were a strengthening of compliance, the development and digital transformation of the supply chain function as well as wide-ranging market shifts. This indicates that the Guanxi influence will rather decrease in the future and develop into a different form.

Conclusions. As one of the first comprehensive investigations into the workings of Guanxi in SCM on a micro level, the studies demonstrated how Guanxi impacts the selection of LSPs in China. The findings extend the literature about buyer-supplier relationships during the procurement of third-party logistics services, where it could be shown that personal relationships can positively impact a buyer’s quality evaluation and lead to an information advantage for service providers. Also, a noteworthy contribution to the existing knowledge about contingency factors was made. Recommendations for practitioners include, above all, that firms should acknowledge that Guanxi relationships have certain effects on the selection of LSPs. On the buying firm side, this allows for deliberate decision making regarding the mitigation of such effects or the purposeful usage. LSPs could use Guanxi strategically to benefit from its business enhancing effects and seize the chance of the changing market environment where Guanxi develops into a form more compliant with international regulations.

Alternative Abstract:
Alternative AbstractLanguage
Ausgangslage. Durch den Einsatz dedizierter Logistikdienstleister (LDL) können sich Unternehmen auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren, Logistikkosten senken und auf spezialisiertes Logistik-Know-how zugreifen. Jedoch bleiben viele solcher Outsourcing-Vereinbarungen hinter den Erwartungen zurück, da den zwischenmenschlichen Verbindungen zwischen den Managern organisatorischer Schnittstellen (boundary spanners) wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird. Persönliche Verbindungen sind vor allem wichtig in der chinesischen Kultur, in der sich Geschäftspraktiken um besondere Beziehungen, genannt Guanxi, drehen. Obwohl das Guanxi-Phänomen aus verschiedenen Blickwinkeln untersucht wurde und Logistik-Outsourcing als zentrales Thema in der Supply Chain Management (SCM) Forschung angesehen wird, wurde bisher die Auswirkung von Guanxi auf den LDL-Auswahlprozess nicht untersucht. Ziele. Diese Studie zielt darauf ab, die übergeordnete Forschungsfrage „Wie wirkt sich Guanxi auf die Auswahl von Logistikdienstleistern in China jetzt und in der Zukunft aus?“ zu beantworten. Untersuchungen. Der mehrstufige Forschungsprozess bestand aus qualitativen Experteninterviews, einer quantitativen Umfrage und einer Delphi-Studie. Um mögliche Auswirkungen von Guanxi auf die Auswahl von LDLs in China zu ermitteln, wurden 22 qualitative Interviews mit Experten durchgeführt, die für LDLs und Tier-1-Zulieferer im Automobilbereich arbeiten. Die resultierenden Interviewprotokolle wurden unter Verwendung des von Meuser und Nagel vorgeschlagenen Ansatzes qualitativ analysiert. Um diese Ergebnisse zu überprüfen, wurde ein Fragebogen entwickelt und online an Supply-Chain-Management-Experten, die für LDLs und Unternehmen der Automobilindustrie arbeiten, verteilt. Diese quantitative Umfrage wurde 194 Mal von Teilnehmern aus 17 Ländern, hauptsächlich China und Deutschland, vollständig ausgefüllt. Die gesammelten Daten wurden unter Verwendung verschiedener deskriptiver und multivariater statistischer Methoden analysiert. Um vorherzusagen, wie sich der Guanxi-Einfluss in Zukunft entwickeln wird und welche Faktoren ihn beeinflussen werden, wurde eine Ranking Delphi-Studie entsprechend dem Ansatz von Schmidt durchgeführt. Vier Panels bestehend aus insgesamt 57 Experten von LDLs und Unternehmen der Automobilindustrie in China wurden gebildet und deren Antworten getrennt ausgewertet. Ergebnisse. In der explorativen Studie wurden acht Support Possibilities, Möglichkeiten, wie das Buying Center einer Firma einen LDL in den Phasen des Auswahlprozesses unterstützen kann, und zehn Contingency Factors, Faktoren, die die Support Possibilities beinflussen können, identifiziert. In der konfirmatorischen Studie wurden die Strukturiertheit des Auswahlprozesses, das Projektvolumen und die Anzahl der Entscheidungsträger als Contingency Factors bewertet, die den Auswahlprozess am stärksten beeinflussen. Es konnte gezeigt werden, dass das Geschlecht der Boundary Spanners den Einfluss persönlicher Beziehungen auf den LDL-Auswahlprozess nicht beeinflusst, dass der Einfluss persönlicher Beziehungen auf den LDL-Auswahlprozess in westlichen Kulturen im Vergleich zu China geringer ist, dass in multinationalen Unternehmen der Einfluss persönlicher Beziehungen auf den LDL-Auswahlprozess geringer ist als in rein nationalen Unternehmen, dass in großen Unternehmen der Einfluss persönlicher Beziehungen auf den LDL-Auswahlprozess geringer ist als in kleinen und mittelständischen Unternehmen, und dass LDLs den Einfluss persönlicher Beziehungen auf den LDL-Auswahlprozess höher wahrnehmen als Auftraggeber. In der Praxis am häufigsten auftretende Support Possibilities sind dass ein Buying Center Informationen über ein bevorstehendes Projekt vor dem offiziellen Start einer Ausschreibung austauscht, dass ein Buying Center die Qualität eines Bieters positiver bewertet und dass das Buying Center einen Bieter als möglichen Bieter in Betracht zieht. Durch die Delphi-Studie konnten 31 Faktoren, die die zukünftigen Auswirkungen von Guanxi auf den LDL-Auswahlprozess beeinflussen, identifiziert werden. Themencluster hier waren die Stärkung von Compliance, die Entwicklung und digitale Transformation der Supply Chain Funktion sowie umfangreiche Marktveränderungen. Dies deutet darauf hin, dass der Guanxi-Einfluss in Zukunft eher abnehmen und sich in eine andere Form weiterentwickeln wird. Implikationen. Diese Studien zeigten als eine der ersten umfassenden Untersuchungen zur Funktionsweise von Guanxi in SCM auf Mikroebene, wie sich Guanxi auf die Auswahl von LDLs in China auswirkt. Die Ergebnisse erweitern die Literatur zu Käufer-Lieferanten-Beziehungen bei der Beschaffung von externen Logistikdienstleistungen. Hier konnte gezeigt werden, dass persönliche Beziehungen die Qualitätsbewertung durch einen Auftraggeber positiv beeinflussen sowie zu einem Informationsvorteil für Dienstleister führen können. Außerdem wurde ein wichtiger Beitrag zum vorhandenen Wissen über Contingency Factors geleistet. Zu den Empfehlungen für Praktiker gehören vor allem, dass Unternehmen sich bewusst sein sollten, dass Guanxi-Beziehungen bestimmte Auswirkungen auf die Auswahl von LDLs haben. Aufseiten der Auftraggeber ist das die Grundlage zur bewussten Entscheidungsfindung hinsichtlich der Minimierung solcher Effekte bzw. deren gezielten Nutzung. Aufseiten von LDLs kann Guanxi strategisch eingesetzt werden, um von dessen geschäftsfördernden Effekten zu profitieren. Außerdem können LDLs die Chance eines sich ändernden Marktumfelds nutzen, in dem sich Guanxi zu einer Form entwickelt, welches mehr im Einklang internationaler Regularien steht.German
Place of Publication: Darmstadt
Classification DDC: 300 Sozialwissenschaften > 300 Sozialwissenschaften, Soziologie
300 Sozialwissenschaften > 330 Wirtschaft
Divisions: 01 Department of Law and Economics > Betriebswirtschaftliche Fachgebiete > Fachgebiet Supply-Chain- und Netzwerkmanagement
Date Deposited: 27 Oct 2020 13:08
Last Modified: 27 Oct 2020 13:08
DOI: 10.25534/tuprints-00014120
URN: urn:nbn:de:tuda-tuprints-141204
Referees: Pfohl, Prof. Dr. Hans-Christian and Elbert, Prof. Dr. Ralf
Refereed: 28 September 2020
URI: https://tuprints.ulb.tu-darmstadt.de/id/eprint/14120
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