TU Darmstadt / ULB / TUprints

Construal level and its influence on outcomes and processes in single and multiple integrative negotiations

Wening, Stefanie (2020):
Construal level and its influence on outcomes and processes in single and multiple integrative negotiations.
Darmstadt, Technische Universität,
DOI: 10.25534/tuprints-00014105,
[Ph.D. Thesis]

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Item Type: Ph.D. Thesis
Title: Construal level and its influence on outcomes and processes in single and multiple integrative negotiations
Language: English
Abstract:

Even though many people do not realize it, everybody is a negotiator. Negotiations are part of everyday life. To reach mutually beneficial outcomes and to avoid frustration, anger or despair, a focus on interests (why negotiators want something) is essential. However, many negotiators tend to focus on positions (what they want), resulting in suboptimal outcomes. The present thesis applies construal-level theory to negotiations and proposes that a high construal level positively affects negotiation outcomes by inducing a focus on interests. In particular, we tested the notion that the effect of construal level on negotiation outcomes is mediated by information exchange and judgement accuracy. Furthermore, we expected high construal levels to facilitate analogical and adaptive transfer of learning between negotiation tasks. To test our hypotheses, we conducted four separate, but consecutive empirical studies, that all had a laboratory setting where participants had to negotiate face-to-face. Study 1 examined the in other studies previously found main effect of construal level on negotiation outcomes by manipulating the negotiation material itself and assessed mediation of this effect by a focus on interests. Participants (N = 104, 52 dyads) with a high construal level reached a better negotiation outcome than participants with a low construal level. This main effect of construal level was mediated by a focus on interests, operationalized by the frequency of information exchange regarding negotiators’ profit schedules. Study 2 aimed at replicating both the main effect of construal level and the mediation effect using a different operationalization of focus on interests as well as at testing the stability of the effect over time. Study 2 required participants (N = 70, 35 dyads) to negotiate twice. Negotiation Task 1 served again as manipulation of construal level. As in Study 1, participants with a high construal level reached higher outcomes than participants with a low construal level. This applied to both negotiation tasks, pointing to the effect being somewhat stable over time. Again, the main effect of construal level was mediated by a focus on interests, this time measured as the judgement accuracy of the counterpart’s profit schedule. Study 3 was designed to assess the occurrence of adaptive transfer of learning between negotiation tasks. Unlike Studies 1 and 2, construal level was manipulated prior to the first negotiation task via a separate thought exercise. Participants (N = 76, 38 dyads) again had to negotiate twice. In line with the results of Studies 1 and 2, participants with a high construal level reached better outcomes in Task 1 than participants with a low construal level. Unfortunately, the main effect was not present in Task 2. Study 3 thus provides further support for the main effect of construal level, but no support for the occurrence of adaptive transfer of learning or further evidence regarding the mediation hypothesis. Lastly, Study 4 systematically tested the occurrence of analogical and adaptive transfer of learning between negotiations in one single study. As in Study 3, construal level was manipulated before the first negotiation task. In total participants (N = 82, 41 dyads) had to negotiate three times. In contrast to our previous findings, no main effect of construal level was present and no evidence for analogical or adaptive transfer of learning could be found. The present thesis provides further empirical evidence for the theoretically proposed link between construal levels and negotiation outcomes and sheds some light on the processes underlying this effect, namely a focus on interests. However, as the main effect of construal level could not be replicated in all four studies, the results are inconclusive regarding the requirements of its existence. Additionally, the assumption that high construal levels facilitate analogical or adaptive transfer of learning was not supported.

Alternative Abstract:
Alternative AbstractLanguage
Auch wenn es vielen Leuten nicht bewusst ist, jeder führt Verhandlungen. Verhandlungen sind Bestandteil des täglichen Lebens. Um Ergebnisse zu erzielen, welche für alle Beteiligten von Vorteil sind, und um Frustration, Wut oder Verzweiflung zu vermeiden, ist ein Fokus auf Interessen (warum man etwas möchte) essentiell. Jedoch tendieren viele dazu, sich auf Positionen zu konzentrieren (was sie möchten), was zu suboptimalen Ergebnissen führt. Die vorliegende Arbeit überträgt die Construal-Level Theory auf Verhandlungen und geht davon aus, dass abstrakte mentale Repräsentationen (high construal levels) sich positiv auf Verhandlungsergebnisse auswirken, indem sie den Fokus auf Interessen lenken. Im Speziellen testen wir die Annahme, dass der Effekt von mentalen Repräsentationen auf Verhandlungsergebnisse mediiert wird durch den Austausch von Informationen und die Urteilsgenauigkeit. Darüber hinaus erwarten wir, dass abstrakte mentale Repräsentationen das Auftreten von analogem und adaptivem Lerntransfer zwischen Verhandungsaufgaben erleichtern. Zur Überprüfung unserer Hypothesen haben wir vier separate, aber aufeinander aufbauende empirische Studien durchgeführt, welche alle im Labor stattfanden, wo die Teilnehmer*innen von Angesicht zu Angesicht miteinander verhandeln mussten. Studie 1 untersuchte den in vorherigen Studien gefundenen Haupteffekt mentaler Repräsentationen auf Verhandlungsergebnisse, indem die Verhandlungsmaterialien selbst manipuliert wurden, sowie die Mediation dieses Effekts durch einen Fokus auf Interessen. Teilnehmer*innen (N = 104, 52 Dyaden) mit abstrakten mentalen Repräsentationen erzielten bessere Verhandlungsergebnisse als Teilnehmer*innen mit konkreten mentalen Repräsentationen. Dieser Haupteffekt wurde mediiert durch einen Fokus auf Interessen, operationalisiert durch die Häufigkeit, mit der Informationen bezüglich der Gewinnmatrizen der Verhandlungspartner ausgetauscht wurden. Studie 2 zielte darauf ab, den Haupteffekt sowie den Mediationseffekt unter Verwendung einer anderen Operationalisierung für Fokus auf Interessen zu replizieren. Auch sollte die zeitliche Stabilität des Effekts getestet werden. In Studie 2 mussten die Teilnehmer*innen (N = 70, 35 Dyaden) zweimal verhandeln. Verhandlungsaufgabe 1 diente dabei erneut zur Manipulation des Abstraktionsniveaus. Wie in Studie 1 erzielten Teilnehmer*innen mit abstrakten mentalen Repräsentationen bessere Ergebnisse als Teilnehmer*innen mit konkreten mentalen Repräsentationen. Dies traf für beide Verhandlungsaufgaben zu, was vermuten lässt, dass der Effekt zu einem gewissen Grad stabil über die Zeit ist. Erneut wurde der Haupteffekt durch einen Fokus auf Interessen mediiert, welcher dieses Mal anhand der Urteilsgenauigkeit bezüglich der Gewinnmatrix des Verhandlungspartners gemessen wurde. Studie 3 diente dazu, das Vorhandensein von adaptivem Lerntransfer zwischen Verhandlungsaufgaben zu erfassen. Im Gegensatz zu den Studien 1 und 2 wurde das Niveau der mentalen Repräsentation vor der ersten Verhandlungsaufgabe mithilfe einer separaten Denkaufgabe manipuliert. Die Teilnehmer*innen (N = 76, 38 Dyaden) mussten erneut zweimal verhandeln. Im Einklang mit den Ergebnissen von Studie 1 und 2 erzielten Teilnehmer*innen mit abstrakten mentalen Repräsentationen in Aufgabe 1 bessere Ergebnisse als Teilnehmer*innen mit konkreten mentalen Repräsentationen. Leider war dieser Haupteffekt in Aufgabe 2 nicht nachweisbar. Studie 3 liefert somit einen weiteren Beleg für den Haupteffekt des Abstraktionsniveaus, aber keine Hinweise auf das Vorhandensein eines adaptiven Lerntransfers oder weitere Belege bezüglich der Mediationshypothese. Studie 4 untersuchte letztendlich systematisch das Vorhandensein von analogem und adaptivem Lerntransfer zwischen Verhandlungen innerhalb einer einzigen Studie. Wie bereits in Studie 3 wurde das Niveau der mentalen Repräsentation vor der ersten Verhandlungsaufgabe manipuliert. Insgesamt mussten die Teilnehmer*innen (N = 82, 41 Dyaden) dreimal verhandeln. Im Gegensatz zu den bisherigen Ergebnissen konnte kein Haupteffekt nachgewiesen werden und auch keine Belege für analogen oder adaptiven Lerntransfer gefunden werden. Die vorliegende Arbeit liefert weitere empirische Belege für den theoretisch angenommen Zusammenhang zwischen mentalen Repräsentationen und Verhandlungsergebnissen und trägt dazu bei, die zugrundeliegenden Prozesse dieses Effekts, nämlich ein Fokus auf Interessen, näher zu beleuchten. Da jedoch der Haupteffekt nicht in allen vier Studien repliziert werden konnte, sind die Ergebnisse bezüglich der Voraussetzungen zum Auftreten des Effekts uneindeutig. Darüber hinaus konnte die Hypothese, dass abstrakte mentale Repräsentationen analogen oder adaptiven Lerntransfer erleichtern, nicht unterstützt werden.German
Place of Publication: Darmstadt
Classification DDC: 100 Philosophie und Psychologie > 150 Psychologie
Divisions: 03 Department of Human Sciences > Institute for Psychology
03 Department of Human Sciences > Institute for Psychology > Organisations- und Wirtschaftspsychologie
Date Deposited: 21 Oct 2020 07:05
Last Modified: 21 Oct 2020 07:05
DOI: 10.25534/tuprints-00014105
URN: urn:nbn:de:tuda-tuprints-141053
Referees: Keith, Prof. Dr. Nina and Schmitz, Prof. Dr. Bernhard
Refereed: 15 September 2020
URI: https://tuprints.ulb.tu-darmstadt.de/id/eprint/14105
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